[볼만한 책] 구매의 심리학-북스넛

 책장사 같은 느낌이 든다... ㅡㅡ;
2006-03-07 오전 10:14:48 내 다른 블로그에서 퍼다 나르는 중...
(링크를 걸어두면 되는 거였군...무식이 사람을 잡네 ㅡㅡ;)

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일전이지만...
지인이 요즘 한창 맛을 들이고 있는 거라며 넌지시 책 한권을 건넸다.

잠깐 짬을 내어 훑어 본 나는 그만 책 속에 푹 빠져들고 만 느낌이었다.
유형의 실물 상품을 포함하여 무형의 서비스 상품을 제공하거나,
무형의 고객관계관리를 위해서도 반드시 필요한 필독서란 느낌이랄까?

구매 욕구를 자극하는 강력한 기술
구매심리를 자극하여 판매에 효과적으로 활용하기 위한 책. 고객의 욕구와 생각을 속속들이 읽어낼 수 있는 기술과 그러한 욕구를 충족시킴으로써 판매로 직결시킬 수 있는 과학적이고 합리적인 방법들이 매우 섬세하고 치밀하게 담겨있다. 구매심리를 자극하는 기술이 너무도 강력하여, 도덕적으로 양심의 가책을 느끼지 않을 만큼만 활용하라고 저자는 충고한다. 이 책은 세일즈로 백만장자가 된 저자가 그동안 닦아온 판매기술들을 심리학자인 동료 저자와 함께 ‘한 번만 읽으면 끝낼 수 있는’ 판매 바이블로 완성시킨 책이다.

고객의 심리를 사로잡으려면...
대부분의 마케터들은 지금까지 온갖 ‘의식적인 차원’의 판매 전략을 구사했지만, 이제는 훨씬 더 효과를 발휘하는 ‘무의식적 차원’의 판매 전략을 사용해야 할 때다. 구매심리를 자극하지 못하면 어떠한 열띤 설득도 고객의 지갑을 쉽게 열게하지는 못하기 때문이다. 이 책은 심리학에 근거하여 모든 고객이 지닌 핵심적인 욕구와 부수적인 욕구를 깨닫게 해주고, 상대의 마음속을 들여다보며 구매욕구를 자극하는 방법을 가르쳐준다.

고객이 당신을 좋아하게 만들려면...
열 번 방문하고, 열 번 전화하는 것보다 훨씬 더 효과적이고 실패할 확률이 적은 방법은 한 번이라도 고객의 ‘무의식적인 심리’를 공략하는 일이다. 고객이 미처 눈치도 채기 전에 당신을 어느새 좋아하게 만드는 방법들이 책에 고스란히 담겨 있다.

저자의 방식이 미국에서 각광받는 이유...
저자의 강연을 듣고 책을 읽은 수많은 사람들이 판매왕으로 성장하는 등, 저자는 미국에서는 이미 세일즈의 대가로 알려져 있다. 클린턴 대통령도 그의 강연에 찬사를 보낼 만큼 이미 그는 유명인이며, CNBC에 고정 패널로 출연하여 대인관계 및 설득의 기술들을 전파하고 있다.

심리접근 포인트의 중요성
판매에 있어 구매자를 대할 때 심리접근 포인트(Mind Access Point; MAP)에 근거하여 구매 욕구를 자극한다면, 판매는 훨씬 수월해진다. 가령 성욕이 강한 고객을 지위 욕구가 강한 고객과 같은 방식으로 다루어서는 절대로 판매에 성공할 수 없다는 게 저자의 지적이다. 거의 대부분의 판매자들은 고객의 ‘의식’에만 호소하는 세일즈를 해왔는데, 구매를 결심하는 가장 큰 이유는 바로 고객 스스로의 ‘무의식’이 구매를 결심하기 때문이라는 것이다. 한마디로 무의식을 기분 좋게 건드리는 것이 심리접근 포인트의 핵심인데, 책에는 각각의 상황에서 무의식을 자극하는 다양한 기법들이 등장한다. 저자 스스로도 도덕적인 가책을 느끼지 않을 정도로만 이용하라고 경고할 만큼 섬뜩하게 느껴지는 심리 유도 기법들이 자세하게 나와 있다.

구매를 자극는 요소들...
거의 모든 구매 결정은 물건이 좋아서가 아니라 물건을 마주할 때의 구매자의 심리적 만족감이다. 심지어는 물건에 약간 하자가 있더라도 고객은 자신이 추구하는 심리적 만족이 극에 달하면 기꺼이 구입을 결정한다.
페이싱(pacing) - 눈치채지 못하게 고객의 행동이나 말투 따라하기.
리딩(Leading) - 고객을 따라하며 공감대가 무르익을 때 본격적인 구매 유도로 들어가기
기브앤드테이크 - 무언가 고객이 고마움을 느낄 만한 광고용 선물이 아닌 고객에게 유용한 것 주기
공통의 적 비난하기 - 사람 사이를 결속시키는 데 공통의 적보다 더 효과적인 수단은 없다.
자기 제품에 대해 겸손하게 낮춰 말하기 - 지나친 제품 자랑은 신뢰성을 떨어뜨린다.
고객의 말을 세계에서 가장 중요한 말로 여기기 - 죽기 전에 가장 듣고 싶은 말이 바로 고객의 말이라고 여길 정도가 되라.
이 정도가 되면 고객은 이미 모든 걸 열어줄 태세가 된다는 것이다. 고객은 자신이 최고로 배려 받고 있다고 느끼며, 판매자가 자신에게 최선의 이익을 가져다 줄 것이라는 확신을 갖는다고 한다.

무의식을 사로잡는 앵커 테크닉
앵커(anchor)란 닻처럼 상대방의 무의식을 낚아채는 심리적 유도 행위를 일컫는 심리학 용어이다. 무의식에 각인시키는 가장 효과적인 방법 중의 하나가 바로 앵커 테크닉인 셈이다. 인간의 감정은 종 모양으로 변한다. 하나의 사건이 발생하면 거기에 반응하는 감정은 상승하고, 정점에 이르렀다가 이내 하강하는데, 감정이 극에 달하도록 무의식을 자극하는 앵커 테크닉을 사용하면 쉽게 마음을 사로잡을 수 있다는 것이다. 앵커 테크닉은 비단 판매에만 응용되는 기술이 아니다. 상대방을 설득하거나 마음을 돌려야 할 많은 상황에서 앵커 테크닉은 효과를 발휘한다.
이밖에도 책에는 10가지 설득의 법칙을 포함하여, 구매자의 욕구와 생각을 읽어낼 수 있는 기법과 판매로 연결시킬 수 있는 설득의 기술과 방법들이 섬세하게 담겨있다.